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五金机电行业的零售该如何寻求突破?

2018-2-9
  五金机电行业零售商:卖货的人多了,买货的人少了;产品利润萎缩了,不良竞争加剧了。线下生意本不好,线上还要来掺和···········零售生意整么做?其实是市场在变,时代在变,消费群体也在变,如何才能做好零售生意,唯有打破传统的经营才有出路,不破不立,但破也需要魄力和勇气,要敢投入,敢改变,核心是怎么改变? ···········

  01零售商现状:

  市场刚需萎缩,同质化严重,经营利润低。

  经营资源结构不合理,无效重叠性资源经营,增加库存,占用空间和资金。

  店面整体形象差,品牌系列形象不明显,商品展现率低,店面利用率不高。

  不良性竞争(窜货价格战)利润空间下滑。

  历史库存,处理不及时,积压滞销,占用空间和资金。

  加入模式,但不积极推行。

  以上是大多数零售商现状概述,少数优质零售商除外!

  02现状下如何改善经营?可从两个方面着手:

  内部挖潜:降低经营成本,成本降低=利润提升。

  外部增单:提升订单成交量,提升盈利。

  03如何内部挖潜?

  清理历史积压库存,变现用于周转产生利润。五金机电产品和技术更新周期随着竞争的激烈,明显加快,周期为1-2年(工厂为什么定出厂18个月产品不退货是有道理的)。历史库存积压久了还未卖出已经被市场淘汰。不舍得处理,只会更不值钱,不仅占用空间,还占用资金。

  重叠资源做减法,减负优化:重叠的产品做清减,减少无效空间占用和资金占用,把空间和资金让出来投入给到更有价值的经营。

  ERP(管家婆等类似)软件导入,改变手工记账,提升账务的精准性和查询统计的快捷性,为进货、销售统计、分析经营产品贡献率,优化产品结构,不良库存处理提供参考数据。软件的管理,出入都即时入账,定期盘点库存,合理补货,快速处理不良库存。

  优化陈列,提升店面展示利用率:充分的展示经营的产品,只有展示出来才能被购买者看到并发生购买,提升店面的利用价值等于变相降低经营成本。

  04如何外部增单?

  1.  让客户知晓和关注—吸引客户

  1.1:视觉形象整改:门头到店内陈设整体形象改造,是整体的形象看起来清爽,整洁。好的视觉形象更容易吸引客户关注。

  1.2:丰富产品经营和层次分明的陈列展示:将店内积压,重复性资源清理,横向扩展经营资源,并最大化的以品牌系列化根据高低档区分摆设陈列出来,丰富的产品线和整齐的陈列,可以让需求的客户一目了然抓捕到他们想要的商品,从而吸引客户入店。

  1.3:活动吸引:以旧换新、购买抽奖、买即送、免费维修、扫码关注有奖,等等可以吸引购买用户的活动,吸引新老客户关注购买。

  1.4:媒介宣传:传单、乡镇上去做广告、客运车身广告、微信圈广告、客户群内广告等等,主动的宣传推广,让客户形成印象。

  2.  让客户认可购买—客户信任

  2.1:对口的推荐:询问用户的需求,推荐对应的产品,专业的推荐引导可让客户更信任。

  2.2:合理的开价:赚取合理利润,不要低价高卖,经实践证明的真理,拿客户当傻子的最终都生意越做越少。很多时候你都不知道客户为什么买了一次再没有来过?信息时代,更要相诚以待。

  2.3:尝试明码标价(与线上统一):整合一些品牌或者模式中线上线下统一的资源,形象陈列,明码标价。很多零售商质疑,不让还价客户跑了怎么办?可以选择店内一部分区域用于明码标价销售(品牌工厂的要求,不统一价格会被取消经营资格,线上也是一样价),另一区域陈列传统经营资源,可以还价。慢慢逐步过渡。实践证明客户会更倾向与不还价产品,真相中明码标价的,要还价的宁可赠送附件也不要价格让步。第一形象系列全,第二明码标价,线上线下统一,童叟无欺更易信任,要知道客户顾忌的是被“杀猪”。明码标价,不还价一旦形成,可减少讨价还价的过程和时间,节省相互的时间。

  3. 让客户好评和传播—客户维护

  3.1:优质的服务: 客户进门动相迎,递上一杯水、一瓶水或者一支烟,热情打破防备,这是我走访一些零售店时发现的,基本成交率很高。“拿人手短,吃人嘴软”不买都有点不好意思,即使不买出门也会带句谢谢!一杯水和一瓶水价值不高,作用不小。

  3.2:售后维修:五金机电非一次性消耗品,维修售后必须具备,快速有效的售后维修,可以让客户更加信任。很多零售店不会维修,很容易逐步流失客户 。 还有很多零售门店会维修但不是自己这里购买的一概不维修,这等于是将进门的客户推出去,做生意不仅仅是卖产品,更是为客户解决问题。所以售后维修,不会必须学,或者请人服务。

  3.3:建立客户信息管理和传播:建立在ERP软件基础上,每笔消费用打单方式,顺便将客户信息记入电脑,可以轻松的拉取每个客户任一时间段的购买的物品和数量,熟悉客户的需求,可定向推送客户需求产品的海报做精准宣传和活动宣传(建立分类用户群、群发推送),可定期回访客户使用情况,增加客户之间的粘性。

  3.4:让客户帮你传播:做好以上几点,客户会自发帮你传播带新客户。零售商也可主动出击,如客户朋友圈帮宣传的给以客户回馈红包,小礼品等,让客户帮你传播。客户口碑传播是最好的宣传方式,但前提是零售商要经营好的产品,做好对应的服务,让客户满意,客户才会发自内心的帮你传播。

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